中古住宅が売れない理由はプレゼン不足にあった！高値で売却するための実践アイデアまとめ
リフォーム技術の向上やその価格の安さから、今ではすっかり定着した中古住宅です。
20代～40代の住宅購入希望者の3割は新築でなくても構わないとのアンケート回答があります。これらの中古住宅派には、住む家に対して「こだわり」が少ないという特徴があるようです。
中古住宅は価格が安いのが大きなメリットですが、実際に売りに出ているのは“訳あり物件”が多いのも確か。実際の購入希望者のニーズはどこにあるのでしょうか？
不動産流通経営協会（FRK）は、住み替え意向のある首都圏に住む20代～40代の男女を対象に、今後の住み替え意識や物件選択に関するこだわり、ライフスタイルの志向性などについて調査した、第2回「若者世代の住替え意識調査（概要版）」を公表した。その中で、住み替え先として中古住宅を希望する「中古派」が、なぜ中古を希望するのか、中古住宅のメリットは何かを深掘りしてみよう。
こだわりより安さを追求する中古派。実は価格以外のメリットも多い （2014年7月30日） Yahooニュース
このように、中古住宅でも構わないという人が増えている中、売りたくても買い手が付かないという物件も少なくありません。
市場ですから需要と供給はありますが、売り手側も不動産業者に任せっぱなしで、売るための努力を怠っているというケースが少なくありません。
ここでは、そんなミスマッチを減らすために、中古住宅を高値で売却するためのアイデアをいくつかピックアップしました。
家を売りたくても売れないという方は参考にして下さい。
中古住宅になかなか買い手が付かない物件
中古住宅に買い手が付かない理由は様々です。「建物」、「土地」、「環境」などに起因する問題があります。
まずは、自分の家が持つメリット、デメリットを今一度整理してみましょう。
建物の問題
- 築年数が古過ぎる（40年以上）
- 駐車場スペースが少ない
- メンテナンスがされていない
- 前住居者の色が強く出ている（デザイン）
- リフォームに不向きな建物構造
土地の問題
- 急勾配な立地
- 日当たり、眺望が悪い
- 不整形地（四角形ではなく三角形、台形など）
- 角地（正面、横に道路がある）
- 無道路地（道路に接していない）
- 間口が狭い（間口が狭く奥行きが広いなど）
- 地盤、天災にリスクがある土地柄
- 曰く付きの土地柄（過去に周辺で大きな事件が起きた）
環境の問題
- 近くに飲食店や工場があり、騒音、治安への懸念
- 駅、バス停から遠い
- 近隣に幼稚園、小中学校が無い
- 周辺地域のブランド力
- 周囲に商業施設がない
- 大きな道路に面している
- 隣の家と隣接している、隣地と高低差がある
売却にあたっての具体的なアクション
以上のような条件により、買い手が付かないケースも多々あると思います。
しかし、デメリットばかり嘆いていても仕方ありません。弱みがあれば、それを補うような見せ方を工夫しましょう。
また、何が“この家の”最も強い部分なのかを整理して、それを不動産業者、内見者に伝える努力が必要です。
それと、自分が考える評価や価格と市場ニーズにズレが無いかの冷静な確認も必要です。
複数の不動産屋に査定して貰う
- 適正な市場価格を把握する
- 本気で販売に取組む優良業者を選別する
- どの部分が評価が高いか（低いか）プロの意見を聞く
- 自分が思う家の強みを不動産屋に伝える。それをセールストークにして貰う
売主がおこなうべきこと
自宅物件に関しての客観的な情報を理解したら、次は買い主に対してのプレゼンテーションが必要です。
- ハウスクリーニングは必須
- 整理整頓と掃除をおこなう
- 部屋を広く見せるために不要なモノは必ず捨てておく
- 室内に花や植物を飾っておく
- 内見の際には雨戸やカーテンは開けておく
- 物件が持つ強みを整理して内見者に伝える
- 生活に便利な情報を整理して内見者に伝える
- 売り込む姿勢はNG
マイホーム売却のまとめ
建物にまつわる条件が悪いからと諦めていませんか？あなたが住む住宅や地域にも必ず良い所はあるはずです。
建物、土地や環境などの条件を変えることはできませんが、買い主候補に対してのプレゼンテーションはいろいろ工夫できるはずです。その家が快適で気持よく住めそうな雰囲気作りを意識して、それを伝える工夫をすれば必ず買い手は現れます。
多くの人は自分の家を売るという観点になりがちです。そのため、買い手をお客様として見ない傾向があります。しかし、売るのは“自分の家”ではなく“商品”なのです。
買い手は、その商品を探しているという事を忘れてはいけません。
